谁最痛，谁就是核心（xīn）用户

为（wéi）什么你加班加点（diǎn）做的东西（xī）没人要？面对越来越（yuè）不确定的市场环境，如（rú）何（hé）快速、低成本（běn）地找准用户需求已成为（wéi）一个企业的核（hé）心竞争力。远望资本创始（shǐ）合伙人、迅雷创始人（rén）程浩为您解读精益创业。

任何（hé）一门生意，什么是第一重要的？

赚钱？没错，赚钱显然是重要的。还有别的吗（ma）？增（zēng）长？商（shāng）业模式？团队？产（chǎn）品？当然，这（zhè）些都不（bú）错。

但如果回（huí）归到商业本质（zhì），在所有这些因素中（zhōng），什么才是第一（yī）重要（yào）的？

被需要！

任（rèn）何一个生（shēng）意，只有被需要、有需求（qiú），你（nǐ）才谈得上怎么组团队（duì）、做产品，怎（zěn）么增长、赚钱（qián）、扩大营收。如果不被需要、没（méi）有需求，其他一切所谓的重要因素都无从（cóng）谈（tán）起。

但被（bèi）需要又常常（cháng）面临两个问题：

• 我们想象中（zhōng）的用（yòng）户需求，未必是实际的用户需求；

• 我（wǒ）们想象中（zhōng）的解决（jué）方案，未必是实际有效的（de）解决方案。

比如谷（gǔ）歌眼镜，就是典型（xíng）的需求不（bú）准。产品（pǐn）设计的初衷是（shì）用（yòng）来搜索，结（jié）果（guǒ）实际使用中大家最（zuì）常用的功能（néng）是（shì）拍照和录像（xiàng）。

有没有方法能（néng）让我一击而（ér）中，直（zhí）接找到准确的需（xū）求和准确的解决方案呢？

不好意（yì）思，没有！这世上从来没有一蹴而就（jiù）的（de）商业模（mó）式。找到（dào）用（yòng）户的准确需（xū）求，以及准确解决方案的唯一手段，就（jiù）是通过（guò）不断的尝试（shì）和验（yàn）证，逐渐逼近（jìn）针对需求最有效的方案。

就好比过（guò）一（yī）条河（hé）。

我要从此岸的A到彼岸，第（dì）一眼（yǎn）直接看到的就是正对面的B，为什么（me）？因为B离我最近（jìn）。我走着走着，眼看着B越来越近，结果突然没路了！

我就（jiù）不（bú）得不尝试别的方案（àn），一下子公（gōng）司可能就到了谷底，这时我（wǒ）突然又看到C，觉得这次（cì）应该能走过去了，然后（hòu）我又（yòu）朝着C走（zǒu），快到C了（le），你（nǐ）发现（xiàn）路又不通（tōng）了，又得（dé）继续尝（cháng）试，直到发现彼（bǐ）岸的D。

几乎所（suǒ）有企业的成长都是这个（gè）模式，没有哪家公司能直接从A走到D。国（guó）际巨头（tóu）如（rú）此，国内BAT也一样。

那有没有方（fāng）法（fǎ），能让我从A快速验证到D?

这（zhè）就是“精益方法论”的价值。

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精益（yì）的精髓：低成（chéng）本快速试错（cuò）

说起（qǐ）精益，大（dà）多数人都（dōu）会觉（jiào）得跟（gēn）商（shāng）业有关，但其实在生活中，我们每个人都是精益（yì）主义者。

举个简单的例子，吃自（zì）助餐。通（tōng）常我们怎（zěn）么（me）吃？先整个转一（yī）圈，看（kàn）看到底（dǐ）有（yǒu）什么，然后再选（xuǎn）5~10样平常比较爱（ài）吃的，每（měi）个少（shǎo）拿一（yī）点，都尝（cháng）一下，最后干嘛？精选2~3样（yàng），往死里（lǐ）吃。是这样（yàng）吧？这其实就是精益。

如果用2个字描述（shù）精益，那就是试错。4个字呢？快速试错。7个字呢？低（dī）成本快速（sù）试错。当然只要不（bú）快一定（dìng）就是（shì）高（gāo）成（chéng）本的，因为时间本身就（jiù）是成本。

所以精益的精髓就是两句话：

• Fail cheap 低成本试错

• Fail fast 快速（sù）试错（cuò）

具体怎么执行（háng）？系统学习精益方法论之前，我们（men）先看看如（rú）果不精益，企业可能犯哪些错（cuò），遇到哪些（xiē）坑。

除了前面（miàn）提（tí）到的需求不准和解（jiě）决方案不准，还有闭门造（zào）车、过早（zǎo）优化、过早（zǎo）扩张（zhāng）和忽视隐性成（chéng）本等一共六大（dà）问（wèn）题（tí）。

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不精益的“创业六坑”

1. 需求（qiú）找错

我总结了八个字（zì）：“痛点不痛、刚（gāng）需不刚（gāng）”。

什么（me）叫真正的（de）刚需？其实就是三件事：极（jí）大提升效率、极大降低成本、极大提升（shēng）用（yòng）户体验。

大家注意，这（zhè）三（sān）句话都有“极大”俩字（zì）。比如搜（sōu）索引擎（qíng），极大（dà）提升了信息检索的效率；比如（rú）工（gōng）业机器人（rén），极大降低了人工成本；比如ipads，操作（zuò）简单到连（lián）小孩（hái）都能轻松上（shàng）手，极大提（tí）升了用户体验（yàn）。

如果你做（zuò）的东西，只（zhī）是让这三个指标每（měi）个提（tí）高一点，比如效率提高（gāo）10%，价格降低15%，这就不是刚需。你这点微创新（xīn）就是给竞争对手“打工”，分分钟就被抄走了。

跟（gēn）刚需（xū）并列的参数叫高频，刚需和高频把生意分为四个象限（xiàn）。

刚需且高频的生意，你要不惜（xī）一切代价抢占市场。因为所有（yǒu）刚需（xū）高频的东西理（lǐ）论（lùn）上都是入口（kǒu），是入口（kǒu）就有羊毛出（chū）在猪身上的（de）机（jī）会；但你也别（bié）高兴太早（zǎo），因为刚（gāng）需高频一（yī）定是竞争最激烈的领域。

更多的生意属于刚需但（dàn）不高频（pín），比如旅游、买房、婚礼。婚礼不可能高频，高（gāo）频就坏了（le），但这绝对（duì）是刚需。如果你的（de）生（shēng）意处（chù）在这个象限（xiàn），该怎么（me）办？既然你不是入（rù）口，没有羊毛出在猪身上的机会（huì），那你就（jiù）必须保证每一单都得有足够的利润（rùn），每一单都要赚钱，而且不光赚钱（qián），你还要老（lǎo）老（lǎo）实实把这事干（gàn）好，形成口（kǒu）碑，做（zuò）出品牌（pái），一单带一单。

如（rú）果你这事既不刚需也不高频，那就（jiù）甭做了；

如果高频但不刚需，这通常也（yě）是伪（wěi）命题，因为不是刚需的东西通（tōng）常（cháng）都（dōu）不会高频。

2. 解决方案做错

除了需（xū）求找错了（le），还有一（yī）个经常出现的不精益问题就是解决方案做错。

举个荒诞的例子。很多酒店没有吹风机，那我想如果（guǒ）我的皮鞋也能当吹风机该多好，结果做出来后没人要，用户（hù）要（yào）的也许是一款能吹头（tóu）发的手机。

3. 闭门造车

也就是不跟用户接触，闷头做了一年半载（zǎi），最后（hòu）才发现做出来没（méi）人要。这些（xiē）人的心理通（tōng）常都是怕被抄袭。一怕被巨（jù）头抄（chāo），二怕被竞争对手（shǒu）抄。

但（dàn）其实（shí）根本不用（yòng）担心（xīn）。首先巨头反应慢（màn），往往都是看（kàn）准了才下手；而且这么容易（yì）被抄的项目（mù），说白了也没什（shí）么门槛，未来的竞争一（yī）定很激烈（liè），成功的概率不（bú）会高。

竞争对手就更不用担（dān）心了。目前国内大多数的创新都属于商业模式创新，这意味着门槛（kǎn）没那么高，大家都是聪明人，你再（zài）藏（cáng）着掖着，顶多也就领先三个月（yuè）。

但你因为担心被抄而（ér）不和需（xū）求方接触，导致产品做了（le）一年没人（rén）要，那就得不偿失了。如（rú）果（guǒ）你真的不小心（xīn）踩中巨头的核心赛道，那干脆早死早超（chāo）生（shēng），这比花几年被活活耗死要强得多。

4. 过早（zǎo）优化

也就是核心需求还没有经过验证就开始做其（qí）他优化。

还是那个例（lì）子，好不容易做出一个能（néng）吹头发的手机（jī），一个（gè）都没卖出去（qù）呢，你（nǐ）就（jiù）开（kāi）始想怎么把这个手（shǒu）机做得更时（shí）尚更轻薄（báo）。但你的核心诉（sù）求是用（yòng）手机（jī）吹头发，这事验证之（zhī）前，你再（zài）怎么轻薄时尚，都没用。

5. 过早扩张

也就（jiù）是（shì）核（hé）心需求还没有得到验证就扩张（zhāng）。

你在家门口好（hǎo）不容易卖出去10个能（néng）吹头发（fā）的手机，你（nǐ）就考虑建厂量产。但很多项目的第一版，其实都是被亲友和竞争对手买走（zǒu）的，并（bìng）不代表普（pǔ）遍需求（qiú）。需求还没被（bèi）验证就考（kǎo）虑规模化，你做的越大，未来的成本越高。

6. 忽视隐性成本（běn）

显性成（chéng）本是可量化的成本，比如财务报表上的员工工资、五险一金、办公室（shì）房租、市场（chǎng）公关费等。

而隐性成本，指那（nà）些无法量（liàng）化的成本。比如沟通成本，团（tuán）队磨合成本。你很难说一个团队在一起（qǐ）比较久了（le），磨合得好，效率就（jiù）比另外一个团队高（gāo）30%。这（zhè）30%你很难精确计算。

很多企业（yè）只重（chóng）视显（xiǎn）性成（chéng）本，忽视隐性（xìng）成本。但实（shí）际上（shàng），隐性成本是企业成长道路上的无形杀手。

以招人为例（lì）。我认为最高效的方式，是用（yòng）3个人的（de）薪水，招2个人，干4个人的活（huó），尤其是初（chū）创企业（yè）。看起来你是给每个人多（duō）付了薪水（shuǐ），但（dàn）平均（jun1）下来实际上（shàng）是（shì）省了钱（qián）。而且你1.5倍（bèi）的薪水，也更容易（yì）招（zhāo）到厉害的人。

反之如果你把员（yuán）工工资压得很（hěn）低（dī），一来招（zhāo）聘效率低，你面了很多人花了很多时间，也给了几个Offer，但（dàn）面试（shì）者最后都（dōu）不愿来；二来招不到理想的人（rén），好（hǎo）不容易有2个（gè）愿意来，还都是生瓜蛋子，从前期培训到真正上手，还得花两三个月时间。工资（zī）是省（shěng）了（le），员工招聘、培训（xùn）成本都上来了，这都是显著（zhe）的企（qǐ）业隐（yǐn）性成本。

而对于创业公司来讲，什么是最大的隐性成本？时间（jiān）成（chéng）本。

特别是在中国（guó），国内互联网（wǎng）行业的竞争绝对是（shì）世界级的。在美国（guó），一条赛（sài）道通常也（yě）就3~5家竞争对（duì）手，但国内可以同时出（chū）现几十个共享汽车、几十个共享单车以及（jí）几十（shí）个（gè）共享（xiǎng）充电宝。在这种竞争环境下，时间就（jiù）是生命（mìng）线。

而（ér）精益创业，正好可（kě）以帮你节约（yuē）时（shí）间，减（jiǎn）少浪费。

李善友老师说过这么一句话：

“企业最大的浪费，不是员工（gōng）上班时间刷微信，不是花了广告（gào）费（fèi）没效果，也不是办公（gōng）室租大了浪费，而是（shì）大家辛辛苦苦加班加（jiā）点做出来的东西没（méi）人要。”

3

“精益三步曲”，让企业少走弯（wān）路

既（jì）然不精益有这么（me）多坑，那（nà）我们如何才能实（shí）现精益呢？主要分三个阶段：

• 需（xū）求探索

• 用（yòng）户验证

• 推广

即：先通过简单的方式探索需求（qiú），再通过MVP验（yàn）证需求，验证成功则（zé）推广（guǎng），不成功（gōng）则（zé）返回（huí），继续做（zuò）需（xū）求探索。

有（yǒu）很多人（rén）看过埃里克·莱（lái）斯的《精益创业》，其实那本书主要讲的（de）就是用户验证（zhèng），也就是（shì）我（wǒ）们所说（shuō）的第二部分（fèn）。但我（wǒ）觉（jiào）得在用户验证（zhèng）前的需求探索，才是性价比最高的（de）阶段。

因（yīn）为用户（hù）验证需（xū）要做MVP，MVP全称Minimum Viable Product，最小可行性（xìng）产品。但再小（xiǎo）的MVP都有成本，而需求探索（suǒ）依赖的更（gèng）多是（shì）常识和一（yī）些简单轻量的方（fāng）法，是更（gèng）加经济的（de）方式。

1.需求探索（suǒ）：6步找到（dào）用户痛点

1）找到痛点

需求探索的第一步就是找到痛点。其实生活中的痛点无所不（bú）在，拿（ná）交通来说（shuō），坐飞（fēi）机怕晚点，高铁时（shí）间有点（diǎn）长（zhǎng），滴滴打车（chē）呢？司机不认路。

通常来讲（jiǎng），创业者找到的痛（tòng）点都（dōu）来自亲身体验。如果（guǒ）这个痛点是其他人告诉你的，那么意（yì）味着两（liǎng）种可能：一（yī）是这个痛点（diǎn）不够痛，二你自己不是（shì）核心用户（hù）。

2）常识判断

找（zhǎo）到一个潜在痛点后（hòu），你要用常（cháng）识判断一下这到底是不（bú）是痛点。大家要特别注意：创业过程中，常识永远都很重要（yào）。

为什么？因为你不可能把所有的风险，都（dōu）用MVP实际验证一遍。可能十个里面有九个，你都能（néng）用常识判断真（zhēn）伪，只（zhī）有一个需（xū）要用MVP验证。

哪（nǎ）些是（shì）常识？举个例子（zǐ），你想在网上卖东西，可以随时接（jiē）入移动支付和快递服务，这就是常识，不需要验证。

此外，常识还会告诉你非（fēi）常（cháng）重（chóng）要（yào）的三件事：

• 你到底（dǐ）喜不（bú）喜（xǐ）欢这个（gè）事？

• 这个领域你到底擅长不擅长？虽说（shuō）这（zhè）是个风口（kǒu），但这是你的风口（kǒu）还（hái）是别人的风口？

• 你自己是不（bú）是核心用（yòng）户？

3）头脑风暴

常识（shí）判断之后，就是（shì）非（fēi）常重要的头脑风暴。你（nǐ）要和团队小伙伴们找（zhǎo）一个相对（duì）放松的地（dì）方，大家头脑风暴讨论一下，这（zhè）个事到底（dǐ）有没（méi）有真实需求。

头脑风（fēng）暴的（de）目的就（jiù）是让大家畅所欲言，这里很重（chóng）要的一点是，如果你是团队（duì）老大，一定要（yào）少说多听（tīng）。因为你是老大，你先（xiān）说了，人家就（jiù）只能顺着你说。

其次是不要轻易（yì）定调。假设有三个（gè）小伙伴，你要让另外两个人先说，说完你不要先（xiān）说这个（gè）东（dōng）西我觉得对或不对（duì），否则你会阻止大家发言。

4）找到（dào）核心用户

头（tóu）脑风（fēng）暴后如果觉得这（zhè）事靠（kào）谱，有需求，那就开始找核（hé）心用户（hù）。谁是核（hé）心用户呢（ne）？很简单（dān）——谁最痛（tòng）谁是核心用户（hù）。

以迅雷为（wéi）例（lì），迅雷（léi）可以（yǐ）下音乐（lè），也可以下网游，哪（nǎ）个是核（hé）心用户？肯定是下网游的，因为下载的东西越大，速（sù）度快才越（yuè）有价值。

5）用户访谈

找到核（hé）心用（yòng）户后，用户访谈是需求探（tàn）索最重要的一个环（huán）节。这（zhè）里（lǐ）我给（gěi）大家（jiā）特别（bié）总结了3要和3不要。

首先（xiān），一定要（yào）面对面访谈，而不要通过电话或微信。

因为在电话或微信里（lǐ）很多东西说不清楚（chǔ），沟通效率比较（jiào）低。像我现在作（zuò）为投资人看项（xiàng）目，就非常不习惯跟创业者（zhě）不见面（miàn），只（zhī）是电话聊。一（yī）是没有视（shì）觉（jiào）交互不易理解，二是电话中稍显生硬（yìng）和拘谨，很多（duō）话题根本聊不开。用户访谈也类似。

其次，一（yī）定要保持（chí）开放式讨论，千万不要让用户做选择题。这一（yī）点极其重（chóng）要。

什么叫选择题？就（jiù）是我问你，我遇（yù）到过这样（yàng）的问题和痛点，你有没（méi）有类（lèi）似（sì）的情况？或者我有这（zhè）样的一个解决方案，你觉得好不好？

一定不能这么问啊，应该怎么（me）问？你（nǐ）用（yòng）这（zhè）个产品，遇到过哪些痛点？或者（zhě）你遇到的这（zhè）个问题，你（nǐ）建议用（yòng）哪种方式解决？

一（yī）定（dìng）要开放（fàng）式地问（wèn）。因为你给（gěi）我做选择题（tí），碍于面子，我总不好意（yì）思说不是，我一定会说是（shì）。

最（zuì）后，用户访（fǎng）谈绝（jué）不要搞小（xiǎo）组（zǔ）讨论，而要一对一进行。

为什么？从众心理。举个例（lì）子，我们说个事，你先（xiān）说你遇到过什么问（wèn）题，等轮到我，我很可能第一句话就（jiù）是：我非常赞同你的观点，我只想再补（bǔ）充一点。

其实你说的问题（tí）我根（gēn）本没有，我想说的只是第二点。但（dàn）因为大家都在一（yī）起（qǐ），我不好意思直接讲。

用户访谈还有一些小（xiǎo）技巧，比如一定不要做问卷调查，问（wèn）卷不适合（hé）开放式问题，而且（qiě）有疑惑也（yě）不太（tài）可能追问（wèn）；

还有，一定要走出办（bàn）公室，最（zuì）没用（yòng）的访谈是什么？你给人家200块（kuài）钱，让人家到（dào）你办公室来（lái），这（zhè）一下就变（biàn）味（wèi）儿了。你就变成甲方了，用（yòng）户（hù）是乙方，他顺着你说就完了。

6）总结需求

最后就（jiù）是总结。你要总结出想象中的用户痛点，跟实（shí）际调研（yán）结果是否一致；以及想象中的解决方案，跟实际调研后的方案是否（fǒu）一（yī）致。

如果（guǒ）一致，就（jiù）走到下一步，否（fǒu）则（zé）继（jì）续循环上面的步骤。

2. 用户验证：MVP核心四步，低成本（běn）快速验证

“精益三步（bù）曲”的第二步，就是非（fēi）常重要的（de）MVP环节（jiē）。

说到（dào）这你可能疑惑，你说（shuō）前期已经做了这么多（duō）需求探索了，用户已（yǐ）经（jīng）告诉你他的需求了（le），为什么还（hái）要（yào）做MVP呢（ne）？

有几（jǐ）个原因（yīn）。首先用户的口头表达不能代（dài）表真（zhēn）实的用（yòng）户行为；其次你要用MVP看（kàn）用户（hù）是否真掏（tāo）钱；第三，做MVP可能会有一些意（yì）外发现。比如你开餐（cān）厅，发现（xiàn）用户到你（nǐ）这儿（ér）来只点甜点（diǎn），说明你正餐不行，不如专卖甜（tián）点好了。

正确实施MVP需（xū）要四（sì）个（gè）关键步骤（zhòu）。

1）找出你最（zuì）需要（yào）验证的（de）问题

这里（lǐ）的重点是：你只需验证（zhèng）最吃不准的“一个问题”，而（ér）不（bú）是两个或多个。

2）针对这（zhè）个问题（tí）设计MVP，推给核心用户体验

记住：任何MVP都有成（chéng）本，所以和验证核心问题（tí）无关（guān）的功能一律不要，要把（bǎ）做MVP的（de）成本降到最低。

3）收集数据（jù）、亲自体验、再次访谈

埃（āi）里克·莱斯的《精益创业》只讲了数（shù）据收（shōu）集（jí）。但我认为后两点其实更为重要。

数（shù）据是“任人打扮的（de）小姑娘”， 很容易被“修饰”。特（tè）别对于大公司的内部创新（xīn），作为老（lǎo）板（bǎn），如（rú）果你不亲自使用产品，你会发现每组（zǔ）数据都会特别好（hǎo），但实际结果可能很差。

4）验（yàn）证假设

最后一步（bù），你要下（xià）一个结论，也就是这事到底有没有得到验证。

如果验证成功，恭喜（xǐ）你，可以大刀阔斧开干了！如（rú）果验（yàn）证不（bú）成功（gōng），也恭喜你！你（nǐ）用两天时（shí）间避（bì）免了两个月（yuè）甚（shèn）至两年（nián）的错（cuò）误。

核心就是这四步，怎么（me）实践（jiàn）？举个简单的实例。

假设之前没有（yǒu）人（rén）在网上卖过鞋，你是第一（yī）个发现这个商机的人（rén）。那么你要在（zài）网上开鞋（xié）店，通常怎（zěn）么做？先搞定几家品牌商，签订代理协议，再从他（tā）们那订货（huò），同时还要搞（gǎo）定物流和支（zhī）付。

如果从MVP角度出发，最需要验证的问题（tí）是什么？是（shì）你能不能搞定物流和支付么？当然不是，亚马逊、当当已（yǐ）经在网上卖书好几年了，这是常识。

你真正（zhèng）要验证的，是会不会有人真的在（zài）网上买鞋。因为鞋是非标（biāo）品，码数差一点都不行，这和（hé）书不一样。

怎么验证？非常简单（dān）：你（nǐ）拿着手（shǒu）机到（dào）周围实（shí）体鞋店拍些照片，放到网上，如果用户感兴趣，从你这儿下单（dān）了，你再到鞋店把鞋买下来给人邮（yóu）过去，看对方的反馈，看有没有更多人买。

这样你也不用搞支付系统，用户付款直接通过支（zhī）付宝转账（zhàng）就好；你也不需要跟快递谈合作，有（yǒu）订（dìng）单（dān）了临时叫一（yī）个上门。

你看，你只花了（le）两天时间验证了一个（gè）你本来需要两个月才能验证的事，而且因为用户下单了你才买，你就不需要存货（huò），没有成本，这就是MVP的价值（zhí）。

3. 推广：病毒式营销（xiāo）加速获取C端用（yòng）户

走完（wán）了需求（qiú）探索、用户验证（zhèng），如（rú）果验证成功，接下来就（jiù）面（miàn）临另一个核心（xīn）问题——推广。

关（guān）于（yú）如（rú）何快速获（huò）取用户、留存用户（hù），特（tè）别推荐大家阅（yuè）读肖恩（ēn）·埃利斯和摩根·布（bù）朗写的《增长黑（hēi）客（kè）》一书。今天的课我抽三（sān）个比（bǐ）较经典（diǎn）的方法（fǎ）分享给大家。

1）黏着式：多用于（yú）To B领域（yù）

获取用户最直接（jiē）的方式是黏着式。这在面向企（qǐ）业的服务领域中用得最（zuì）为频（pín）繁。

为什么（me）？因（yīn）为（wéi）To B业（yè）务（wù）有一个明（míng）显特征：钢柱效应。

企业买（mǎi）了你提供的SaaS服务，比如ERP系统，我好不（bú）容易把你这套系统（tǒng）用熟了，第（dì）二年你的（de）一个竞争对手（shǒu）过来，说（shuō）他们降价20%，问（wèn）你愿不愿意换系统？大多数企业都会说No。 因为（wéi）已经付出了大量实施（shī）成本和时间成本（běn），大家不愿意（yì）为了这20%的（de）折（shé）扣再折腾一遍。这就是钢（gāng）柱效应（yīng）。

那么（me）衡量企（qǐ）业服务（wù）好坏（huài）的核心指标是什（shí）么？损耗率。也就是去年核心的企业用户，今年还有多少在持续使用你们的产品。只要（yào）你（nǐ）的新客增（zēng）长大于老客流失，你的业务就会（huì）持续增长，这就是黏着式。

2）付费式：游戏领（lǐng）域的LTV

第（dì）二种用（yòng）户获取方式，叫付费式。付费式是游戏领域获（huò）取（qǔ）用户的最（zuì）核心手段。

游戏领域有一个LTV概念：Life Time Value，即用户终（zhōng）身（shēn）价值（zhí）。也就是一名用户在（zài）流失之（zhī）前到底能（néng）给你的产品贡献多少钱。对游戏（xì）运（yùn）营公司来说，你（nǐ）只要确（què）定用户的LTV大于（yú）你获取（qǔ）新用户的成本（běn），这事（shì）就能持续下去。

3）病（bìng）毒（dú）式：利用社交网络获取C端用户

对于面向消费（fèi）者的业务，最（zuì）高效（xiào）的推广方（fāng）法叫病毒式营销（xiāo）， Viral Marketing。

大（dà）家还记（jì）得微信最（zuì）开始怎么推广（guǎng）的？通（tōng）过你的通讯录。微信注册（cè）后，他会提（tí）示你一键邀请通讯好友。这（zhè）就是病毒式营销。理论上所有有社交属性的产品（pǐn），病毒式营销都（dōu）会（huì）是个大杀（shā）器（qì）。

但如果产品没有社交属性，就没（méi）机（jī）会了吗？当然不是，比如微信支付就通过微信红包将支付工（gōng）具和社交网络结（jié）合在了一（yī）起，腾（téng）讯（xùn）也因此（cǐ）在移动支付（fù）领域（yù）打（dǎ）了（le）个漂亮（liàng）的翻身（shēn）仗。

病毒式营销有一个核心（xīn）指标：病（bìng）毒（dú）指数。即平均（jun1）每（měi）名（míng）用（yòng）户能（néng）给你带来多少新用户。

如何提高病毒指数？首先是免费，因为收费永远是门（mén）槛（kǎn）最高（gāo）的（de）。有时甚（shèn）至不（bú）光免费，还（hái）得补贴（tiē），不光补贴推荐人（rén），还得补贴（tiē）被推（tuī）荐的人。比如打（dǎ）车软件（jiàn）。

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小结

总结一下（xià），精（jīng）益这门（mén）课的三件（jiàn）大事：

• 第（dì）一步需求探索。首先找到痛点，通（tōng）过常识（shí）判断，头脑风暴，核心用户访谈，最（zuì）后做（zuò）个（gè）总（zǒng）结；

  
  

• 第二步用户验证。针对（duì）最需（xū）要（yào）验证（zhèng）的一个问（wèn）题设计MVP，然后通过数据收（shōu）集、亲自体（tǐ）验（yàn）和用户再（zài）次访谈，验（yàn）证假设；

  
  

• 最后（hòu）就（jiù）是（shì）验证成（chéng）功后的用户推广（guǎng）。To C类产品要优先考虑病毒式（shì）营（yíng）销（xiāo）。

以上三（sān）步，就是精益创业的三板利斧。

最（zuì）后再强调一点，虽然我们说了这么多精益创业的方（fāng）法论，但请（qǐng）注意：精（jīng）益不是万能钥匙。

精益是“术（shù）”，大（dà）势才为“道（dào）”。“道”对了，才轮得（dé）到产品、团队（duì），才轮得到精益（yì）创业。

所谓（wèi）大势，说白了就是能（néng）不能（néng）很（hěn）好地利用红利。所有跑得快的企业一定都是赌（dǔ）中了大（dà）势，最大化利用了红利。

互联网时代产生了（le）BAT，他们踩中（zhōng）的是中（zhōng）国网民从0到8亿的巨大（dà）人口红利；移动互（hù）联网时代（dài）又有TMD，这是（shì）移（yí）动流量爆发+移动支付成熟带来的红利；而迅雷能够（gòu）做成（chéng），实际（jì）上也是踩中（zhōng）了（le）两（liǎng）个红利：一（yī）个是（shì）互联网（wǎng）人口的高速（sù）增长，一（yī）个是宽带互联网的（de）迅速普及。

大势对了，做什么都事半功十倍，大势错了，做（zuò）什么都很（hěn）累。