谁最痛，谁就是核心用户

为什么（me）你加班加点做的东西没（méi）人要？面对越来越不确定的市场环（huán）境，如何快速、低成本地（dì）找准用（yòng）户（hù）需求已成为一个企业的核心竞争力（lì）。远望资本创始合伙人、迅雷创始（shǐ）人程浩为您解读（dú）精（jīng）益创业。

任何一（yī）门生意（yì），什么是第一重要的？

赚钱（qián）？没错（cuò），赚钱显然是（shì）重要的。还有别的吗？增长？商业模式？团队（duì）？产品？当然，这些都不错。

但如果回归到商业本质（zhì），在所有这（zhè）些因素中，什么才（cái）是第一（yī）重（chóng）要的？

被需要！

任（rèn）何一个（gè）生意，只有被需要、有需求，你才谈得上怎么组团队、做产（chǎn）品，怎么（me）增长、赚钱（qián）、扩大营收。如（rú）果不被（bèi）需要、没有需求，其（qí）他一（yī）切所（suǒ）谓的重要因素都（dōu）无从谈（tán）起。

但被需要又常（cháng）常面临两（liǎng）个问题：

• 我们想象（xiàng）中的（de）用户需求，未必（bì）是（shì）实（shí）际的用户需求；

• 我们（men）想象中的解决方案，未必是实际有（yǒu）效的解决（jué）方案。

比如（rú）谷歌眼镜（jìng），就是典型（xíng）的需求不（bú）准。产品（pǐn）设（shè）计（jì）的（de）初衷是用来（lái）搜索（suǒ），结果（guǒ）实际使（shǐ）用中大家最常用（yòng）的功能是拍照和录像。

有没有方（fāng）法能让（ràng）我一击而（ér）中，直接找（zhǎo）到（dào）准确的（de）需求和准确的解决方案（àn）呢（ne）？

不好意（yì）思，没有！这世上（shàng）从来没有（yǒu）一蹴（cù）而就的（de）商业模式。找（zhǎo）到用（yòng）户的准（zhǔn）确需求，以及准确解决方案的唯一手段（duàn），就是通过不断（duàn）的尝（cháng）试和验证，逐渐逼近针对需（xū）求（qiú）最（zuì）有效的方案（àn）。

就（jiù）好比过一条河。

我要从此岸的A到彼（bǐ）岸，第一眼（yǎn）直（zhí）接看到的就是（shì）正对（duì）面的B，为什（shí）么？因为（wéi）B离（lí）我（wǒ）最近。我走着走着，眼看着B越来越近，结果突然没路了！

我就不得（dé）不尝试别（bié）的方案，一下子公司（sī）可（kě）能就到了（le）谷（gǔ）底，这时我突然又看到C，觉得这次应该能走过去（qù）了，然后我又（yòu）朝着C走，快到C了，你发现路又（yòu）不通（tōng）了，又（yòu）得（dé）继续尝试（shì），直到发现彼岸的D。

几乎所有（yǒu）企业的成（chéng）长都是这个模式，没有哪家公司能直接从A走到D。国际巨头如此（cǐ），国内BAT也一样（yàng）。

那（nà）有没有方法，能让我从A快（kuài）速（sù）验（yàn）证到D?

这就（jiù）是“精益方法论”的价值。

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精（jīng）益的（de）精髓：低成本快速试错

说起精益，大（dà）多数人都会觉得跟商（shāng）业有关，但其实在生活中，我们（men）每个人都是（shì）精益主义者。

举个简单的例（lì）子（zǐ），吃自助餐。通常我们怎（zěn）么（me）吃？先整个转一圈，看（kàn）看到底（dǐ）有什么，然后（hòu）再选5~10样（yàng）平常比较爱（ài）吃（chī）的（de），每个（gè）少拿一点，都（dōu）尝一下，最后干嘛？精选2~3样，往死里吃（chī）。是这样吧？这（zhè）其实就是精益。

如果用2个字（zì）描述精益，那（nà）就是试错。4个（gè）字（zì）呢？快速试（shì）错。7个字呢？低成本快速试错。当然（rán）只要不快一定就（jiù）是高（gāo）成（chéng）本（běn）的，因为时间（jiān）本身就是成本（běn）。

所（suǒ）以精（jīng）益的精髓就是两（liǎng）句话：

• Fail cheap 低成（chéng）本试（shì）错

• Fail fast 快速试（shì）错

具体怎（zěn）么执（zhí）行（háng）？系统学习精益（yì）方法论之前，我们先看看如果不（bú）精益（yì），企业可能犯哪（nǎ）些错（cuò），遇到哪些坑。

除了前面提（tí）到的需求不准（zhǔn）和解决方案不准（zhǔn），还有（yǒu）闭门造车、过（guò）早优化、过（guò）早（zǎo）扩张和忽视隐性成本等一（yī）共六大问题。

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不精益的“创业六坑”

1. 需求找错

我（wǒ）总结了八个字：“痛点不痛、刚（gāng）需不刚”。

什么（me）叫（jiào）真正的刚需？其实就是三件（jiàn）事：极大提升效率、极大降低成本、极大提升（shēng）用户（hù）体（tǐ）验。

大家注意，这（zhè）三句话都有“极大”俩字。比如搜索引擎，极大提升了信息检索的（de）效率；比如（rú）工（gōng）业机（jī）器人（rén），极（jí）大降低（dī）了人（rén）工成本；比如ipads，操作（zuò）简单（dān）到连小孩都（dōu）能轻松上手，极（jí）大提升了（le）用户体（tǐ）验。

如果你做（zuò）的东西，只是让这三个指标每个提高一点，比如（rú）效率提高10%，价（jià）格降低（dī）15%，这就（jiù）不（bú）是刚需。你这点微创新就是给竞争对手“打工”，分分钟就被抄走了。

跟刚需并列的（de）参数叫高频，刚需和高频把生意分为四个象限。

刚需且（qiě）高频的生意，你要不惜一切代价（jià）抢占市（shì）场。因（yīn）为（wéi）所有刚需高频（pín）的（de）东西理论（lùn）上都是入口，是（shì）入口就有（yǒu）羊毛出在猪身上的机会；但你也别高（gāo）兴（xìng）太早，因为刚需高（gāo）频（pín）一定是竞（jìng）争最激烈的领域（yù）。

更多的生意（yì）属于刚需但不高频，比如旅游、买房、婚礼。婚礼不可能（néng）高频，高频就坏了，但（dàn）这绝对是刚需（xū）。如果你的生意处在这个（gè）象限，该怎么（me）办（bàn）？既然你不是入口，没有羊毛出在猪（zhū）身上的机会（huì），那你就（jiù）必须保证每一单都得有足够的利润，每（měi）一单都要（yào）赚钱，而且不光赚钱，你还要（yào）老（lǎo）老实实把这事干好，形成口碑，做出品牌（pái），一单带一单。

如果你（nǐ）这事既（jì）不刚（gāng）需也不（bú）高频（pín），那就甭做（zuò）了；

如果高（gāo）频但不刚需，这通常也是伪命题，因为不是刚需（xū）的东西（xī）通常都不会高频。

2. 解决方案做错

除了需求找错了，还有一个经常出现（xiàn）的不精（jīng）益问题就是解决（jué）方（fāng）案做错。

举个荒诞的（de）例子。很（hěn）多（duō）酒（jiǔ）店没（méi）有（yǒu）吹风（fēng）机，那我想如果我（wǒ）的皮鞋也能当（dāng）吹风机该（gāi）多好（hǎo），结果（guǒ）做（zuò）出来后没人要（yào），用户要的也（yě）许是一款能吹头发的手机。

3. 闭（bì）门造（zào）车

也就是不跟用户接（jiē）触（chù），闷（mèn）头做了一年半（bàn）载（zǎi），最后才（cái）发现做出来（lái）没人要（yào）。这些（xiē）人（rén）的心理通常都是怕被抄袭（xí）。一（yī）怕被巨头抄，二怕被竞（jìng）争对（duì）手抄。

但其实根（gēn）本不用担心。首先巨头反（fǎn）应慢，往往都是看准（zhǔn）了才下手；而且（qiě）这么容（róng）易被抄（chāo）的项目（mù），说白了也（yě）没什么门槛，未来的竞争一定很激烈（liè），成（chéng）功（gōng）的概（gài）率（lǜ）不会高。

竞争对（duì）手就更不用担心了。目（mù）前国（guó）内大多数（shù）的创新都属于商业（yè）模式（shì）创（chuàng）新，这意味着门（mén）槛没那么高，大家都是聪明人，你再藏着掖（yè）着，顶多也就领（lǐng）先三个月。

但你因为担心（xīn）被抄而不和需求方接触，导致产品做了一年没人（rén）要，那就（jiù）得不（bú）偿失了。如果你真的不小心踩中巨头（tóu）的核心赛道，那干脆早死早超生，这比花几年被活活耗（hào）死要强（qiáng）得多（duō）。

4. 过早（zǎo）优化（huà）

也（yě）就是核心需求还没有经（jīng）过验证（zhèng）就开始做其他优化。

还（hái）是那个例子，好不容易做出（chū）一个能吹头发的手机，一个都没卖（mài）出（chū）去呢（ne），你（nǐ）就（jiù）开始想（xiǎng）怎么把这个手机做得（dé）更时尚更轻薄。但你的核心诉求是用手机吹头发，这事验证之前，你再怎么轻薄时尚，都（dōu）没（méi）用。

5. 过早扩（kuò）张

也就（jiù）是（shì）核心需求还没有得到验证就扩张。

你在家门（mén）口好不容易（yì）卖（mài）出去10个能吹头发（fā）的手机，你（nǐ）就（jiù）考（kǎo）虑建厂量产。但很多项目的第一版，其实都是（shì）被（bèi）亲友和竞争对手（shǒu）买走的（de），并不（bú）代表普（pǔ）遍需（xū）求。需求还没（méi）被验证（zhèng）就考虑（lǜ）规模化，你做的越（yuè）大，未来（lái）的成本越高。

6. 忽视隐性成本

显性（xìng）成本（běn）是可量化的（de）成本，比如财务报表上的员工工资、五险一金、办公（gōng）室房（fáng）租、市场公关费等。

而隐（yǐn）性成本（běn），指那些（xiē）无法量化（huà）的成本。比如沟通成本，团（tuán）队磨合成本（běn）。你很难说一个团队在一起比较久了，磨合（hé）得好，效（xiào）率就比另（lìng）外一（yī）个团队高30%。这30%你很难（nán）精确计算。

很多企业只重视显性（xìng）成本，忽（hū）视隐性成本。但实际上，隐性成本是（shì）企业成（chéng）长道路上（shàng）的无形杀手。

以（yǐ）招人为例。我认为最高效（xiào）的方式（shì），是用3个人（rén）的薪水（shuǐ），招2个人，干4个人的活，尤其是初创企业。看起来你是给每个人（rén）多付了薪水，但平均下来实际上是省（shěng）了钱。而且（qiě）你1.5倍的薪水，也更容易招到厉害的人。

反之如果你（nǐ）把员工工资压得（dé）很低，一（yī）来招聘效（xiào）率低，你面了很多人花（huā）了很（hěn）多时（shí）间，也给了几个Offer，但面试者最后都不愿来；二（èr）来（lái）招不到理想的人，好不容易有（yǒu）2个愿意来（lái），还都是生瓜蛋子，从前期培训（xùn）到真正（zhèng）上手（shǒu），还（hái）得（dé）花两三个月（yuè）时（shí）间。工资是省了，员工招（zhāo）聘、培训成（chéng）本（běn）都上（shàng）来了，这都是显著的企（qǐ）业隐性成本（běn）。

而对于创业公司来讲，什么（me）是最（zuì）大（dà）的隐性成本？时间成本。

特别是在中国，国（guó）内互联网行业（yè）的竞争（zhēng）绝对是世界（jiè）级的。在美国，一条赛道（dào）通常也就（jiù）3~5家竞争对（duì）手，但（dàn）国内可以同时出现几十（shí）个共享汽车、几十个共享单车以（yǐ）及几（jǐ）十个共享充电宝。在这种竞（jìng）争环境下，时间就是（shì）生命线。

而精益创业，正好可以帮你节约时（shí）间，减少浪费（fèi）。

李善友老师说过这么一句话：

“企业最大的浪费，不是员工上班时间刷微信，不（bú）是花了广告（gào）费没效果，也不是办公室租大了浪费（fèi），而是大家辛辛苦苦加（jiā）班加点（diǎn）做出（chū）来的东（dōng）西没人要。”

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“精益三步曲”，让企业少走弯路

既然不精益有这么多坑，那（nà）我们如何（hé）才能实现（xiàn）精益呢（ne）？主要分三个阶段：

• 需求探（tàn）索

• 用户验证

• 推广（guǎng）

即：先通过简（jiǎn）单的方式探索（suǒ）需求，再通过MVP验证需求，验证成功则推广，不（bú）成功则返回，继续做需求探索。

有很多（duō）人看过埃里克·莱斯的《精益创业》，其（qí）实那本书主要讲的就是（shì）用户验证，也就（jiù）是（shì）我们所说的第二部分。但我觉得在用户验证前（qián）的需求探索，才是性价（jià）比最高的（de）阶段。

因为用户验证需（xū）要做MVP，MVP全称Minimum Viable Product，最小可行性产（chǎn）品。但再小的MVP都有（yǒu）成本，而需求探索依赖的更多是常（cháng）识和一些简单轻（qīng）量的方法，是更加经济的方式。

1.需求探（tàn）索（suǒ）：6步找到（dào）用户（hù）痛点

1）找（zhǎo）到痛点

需求探索（suǒ）的第一步就是（shì）找到痛（tòng）点。其实（shí）生活中（zhōng）的痛点无所不在，拿（ná）交（jiāo）通来（lái）说，坐飞机怕晚（wǎn）点，高铁时（shí）间有点（diǎn）长，滴（dī）滴打车呢？司机不认路。

通常来讲（jiǎng），创业者（zhě）找到的痛点都（dōu）来自亲身体验。如果这个痛点是其他（tā）人（rén）告诉（sù）你（nǐ）的，那（nà）么意味着两种可能：一（yī）是这个痛点（diǎn）不够痛，二你自己不是核心（xīn）用户。

2）常识判断

找到一个潜在痛点后，你要用常识判断一下这到底是不是痛点。大家要特别注意：创业过程中，常识（shí）永远都很重要。

为什么？因为你不可（kě）能把所有的风（fēng）险（xiǎn），都用MVP实际（jì）验证一（yī）遍。可能十（shí）个里面有九个，你（nǐ）都（dōu）能用（yòng）常识判（pàn）断真（zhēn）伪，只有一个需（xū）要用MVP验（yàn）证。

哪（nǎ）些是常识？举个（gè）例子，你想在网（wǎng）上（shàng）卖东西，可以随时接入移动支付（fù）和快递服务，这就是常识，不（bú）需要验证。

此外，常识还会告诉你（nǐ）非常重要的三件（jiàn）事：

• 你（nǐ）到底喜不（bú）喜（xǐ）欢这个（gè）事？

• 这个领域你到底擅长不擅长（zhǎng）？虽说这是个风口，但这是你的风（fēng）口还是别人（rén）的风口（kǒu）？

• 你自（zì）己（jǐ）是不是（shì）核心用户？

3）头脑风（fēng）暴（bào）

常（cháng）识判断之后，就是非常重要（yào）的头脑风暴。你要和团队小伙伴们找一个相对放松的地（dì）方，大（dà）家头脑（nǎo）风暴讨论一下，这个事到底有没有真实需求。

头脑风暴的（de）目（mù）的就是（shì）让（ràng）大家畅所欲言，这里很重要的一（yī）点是，如果你是（shì）团队老大，一定（dìng）要少说多听。因为你是老大（dà），你先说了，人家就只能顺着你（nǐ）说。

其（qí）次是（shì）不要轻易（yì）定调（diào）。假设有三（sān）个小伙伴，你要让另外两个人先说，说完（wán）你不（bú）要（yào）先说（shuō）这个东西我觉得对或（huò）不对（duì），否则你会阻止（zhǐ）大家发言（yán）。

4）找到核心用户

头脑风暴（bào）后如果觉（jiào）得这（zhè）事靠谱，有需求（qiú），那就（jiù）开始（shǐ）找核（hé）心用户。谁是核心用户（hù）呢？很简单——谁最（zuì）痛谁是（shì）核心（xīn）用户。

以迅雷为例，迅（xùn）雷（léi）可（kě）以（yǐ）下音乐，也（yě）可以下网（wǎng）游，哪个（gè）是核心用户？肯定是下（xià）网游（yóu）的，因为（wéi）下（xià）载的东西越大，速度快才越有价（jià）值。

5）用户（hù）访谈

找到核心用户（hù）后，用户访谈是需求（qiú）探索最重要（yào）的一（yī）个环节。这里我给大（dà）家特（tè）别总结了3要和3不要。

首先，一定要面（miàn）对面访谈，而不要通过电话或微信（xìn）。

因为在电话或微信里（lǐ）很多东西说不清楚，沟通效（xiào）率比较低（dī）。像我现在作为投资人（rén）看项目，就非（fēi）常不（bú）习惯跟创业者不见（jiàn）面，只是电话（huà）聊。一是没有视觉交互不易理解，二是电话中（zhōng）稍显生硬（yìng）和（hé）拘谨，很多（duō）话题根本聊不（bú）开。用户访谈也类似。

其次，一定要保持开（kāi）放式讨论，千万不要让用户做选（xuǎn）择（zé）题。这一（yī）点极其重要。

什（shí）么叫选择（zé）题？就是（shì）我问你（nǐ），我遇（yù）到（dào）过（guò）这样的问题（tí）和（hé）痛点，你有（yǒu）没有类似的情况（kuàng）？或者我有这样的一（yī）个解决方案，你觉得好（hǎo）不好？

一定不能这么问啊（ā），应（yīng）该（gāi）怎么问？你（nǐ）用这个（gè）产品，遇到（dào）过哪些痛点？或者你遇到（dào）的这个问题，你建（jiàn）议用哪种方式解（jiě）决？

一（yī）定要（yào）开放式地问。因为你给我做选择题，碍于面（miàn）子，我总不好意思说不是，我一定会说是。

最后，用（yòng）户访谈绝（jué）不要搞（gǎo）小（xiǎo）组（zǔ）讨论，而要一对（duì）一进行。

为什么？从众心理。举个例（lì）子，我们说（shuō）个事，你先说你遇到（dào）过什么问题，等轮到我（wǒ），我（wǒ）很可能第一句（jù）话就是：我非常赞同你（nǐ）的观点（diǎn），我（wǒ）只想再补充一点（diǎn）。

其（qí）实你说的问题我根本（běn）没有，我想说的只是第二点。但因为大家都在一（yī）起，我（wǒ）不好意思（sī）直接讲。

用户访（fǎng）谈还（hái）有（yǒu）一些小技（jì）巧，比如一（yī）定不要做问卷调查，问卷不适合开放式（shì）问（wèn）题，而（ér）且有疑惑也不太可能（néng）追（zhuī）问；

还有（yǒu），一定要走出（chū）办公室，最没用的（de）访谈（tán）是什么？你给人家200块钱，让人家到（dào）你办（bàn）公室来（lái），这一下就（jiù）变（biàn）味儿了。你就变成甲方了，用户是乙（yǐ）方，他顺着你说就完了（le）。

6）总结需（xū）求

最后就是总（zǒng）结。你要总结出想（xiǎng）象中的（de）用户痛点，跟实际调研结果是否一致；以及想（xiǎng）象中的解决方案，跟实际调（diào）研后（hòu）的方案是否一致。

如果一致，就走到下一（yī）步，否则继续循（xún）环上面的步骤。

2. 用户验证：MVP核心四步，低成本快（kuài）速验证

“精益三（sān）步曲”的第二（èr）步，就是（shì）非常重要的MVP环节（jiē）。

说到这你可能（néng）疑惑，你（nǐ）说前期已经做了这（zhè）么多需（xū）求探索了，用户已（yǐ）经（jīng）告诉你他（tā）的（de）需（xū）求了，为什（shí）么还要做MVP呢？

有几个（gè）原因（yīn）。首（shǒu）先用户的口头表（biǎo）达（dá）不能代表真实的用（yòng）户（hù）行为；其次你要用MVP看（kàn）用户（hù）是（shì）否真掏钱；第三，做MVP可能会（huì）有一些意外发现。比如你开餐厅，发（fā）现用户到你这儿来只点甜点，说明你正餐不（bú）行，不如专（zhuān）卖（mài）甜点（diǎn）好了。

正（zhèng）确实施MVP需（xū）要四个关键步（bù）骤。

1）找出你最需要验证的问题

这里的（de）重点是：你只（zhī）需验证最吃（chī）不准的“一个问题”，而不是两个或多（duō）个。

2）针（zhēn）对这个（gè）问题（tí）设（shè）计MVP，推给核心用户体（tǐ）验

记住：任何MVP都有成本，所以和验证核心问题无关的功能一律（lǜ）不要，要把（bǎ）做MVP的成本降到最（zuì）低。

3）收集数（shù）据、亲自体（tǐ）验、再次访谈

埃里克·莱（lái）斯（sī）的（de）《精益创（chuàng）业》只讲（jiǎng）了数据收（shōu）集。但（dàn）我认为后（hòu）两（liǎng）点其（qí）实更为重要。

数据是“任人打扮的（de）小姑娘”， 很容易被“修饰”。特别对于大（dà）公司的内部创新，作为（wéi）老板，如果你（nǐ）不亲自使用产（chǎn）品，你会发现每组数据都会特别好，但实际结（jié）果可能很差。

4）验证假设

最后一步，你要下一个结论（lùn），也（yě）就（jiù）是这（zhè）事到底有没有得到验证。

如果验证（zhèng）成功（gōng），恭喜你，可以（yǐ）大刀阔（kuò）斧开干了！如果验证（zhèng）不成功，也恭（gōng）喜你！你（nǐ）用（yòng）两（liǎng）天时间避免（miǎn）了两个月甚至两年（nián）的错误。

核心就是这四步，怎么实践？举个简单的实例（lì）。

假（jiǎ）设之前没有人在网上卖过鞋，你是第一个发现这个商（shāng）机的人（rén）。那么你要在网上开鞋店，通（tōng）常怎么做？先搞（gǎo）定几家品牌（pái）商，签订代理协（xié）议，再从他们那订货，同时还要搞定（dìng）物（wù）流和支付。

如果从MVP角度出发，最需要验证的问题（tí）是什么？是你能不能搞定物流和（hé）支付么？当然（rán）不是，亚（yà）马逊（xùn）、当当已（yǐ）经在网（wǎng）上卖（mài）书好几年了，这是常识。

你真正要（yào）验证的，是（shì）会不会有人（rén）真的在网上（shàng）买鞋。因为鞋是非标品，码数（shù）差一点都不行，这和（hé）书不一样。

怎么验证？非常简单：你拿着手（shǒu）机（jī）到周围实体鞋店拍些（xiē）照（zhào）片，放（fàng）到网上，如果用户感兴趣，从你这（zhè）儿下单了，你再到鞋店（diàn）把（bǎ）鞋买下来给人邮过去（qù），看（kàn）对（duì）方的反馈，看有没有更（gèng）多（duō）人买。

这样你（nǐ）也不用搞支付系统，用户付款直接通过支付宝转账就好；你也（yě）不需要（yào）跟快递（dì）谈合（hé）作（zuò），有订单了临时叫一（yī）个上门。

你看（kàn），你只花了（le）两天时间验证了一个你本来需要两个月才能验（yàn）证的事，而且因为用户下单了你才买，你（nǐ）就不需要（yào）存货，没有成本，这就是MVP的价值。

3. 推（tuī）广：病（bìng）毒式（shì）营销加（jiā）速（sù）获取C端用户

走完了需求探（tàn）索、用户验证，如果验证（zhèng）成功，接下来（lái）就面临另（lìng）一（yī）个核心问题——推广（guǎng）。

关于如何快速获（huò）取（qǔ）用户、留存用户（hù），特别（bié）推荐大家阅读（dú）肖恩（ēn）·埃（āi）利斯和摩根·布朗（lǎng）写（xiě）的《增长（zhǎng）黑客》一书。今（jīn）天的课我抽三个比（bǐ）较经典的方法分享（xiǎng）给大（dà）家。

1）黏着式（shì）：多用于To B领域

获取（qǔ）用户最直接的（de）方式（shì）是黏（nián）着式。这在面向企业的（de）服务领域中（zhōng）用得最为频（pín）繁（fán）。

为什么（me）？因为To B业务有一个明显（xiǎn）特征：钢柱效应。

企业买了（le）你提供的SaaS服务，比如ERP系统，我好不容（róng）易把你这（zhè）套系（xì）统（tǒng）用熟了，第二年你的（de）一（yī）个竞争（zhēng）对手过（guò）来，说他们降价20%，问你愿不愿意换系统？大（dà）多数企业（yè）都会（huì）说No。 因为已经付（fù）出了大量实（shí）施成本和时间成本（běn），大（dà）家不愿意为了这20%的折扣再（zài）折腾一遍。这就是钢柱效（xiào）应。

那么衡量企业服务好坏的核心指标是什么？损（sǔn）耗率（lǜ）。也就是去年核（hé）心的企业（yè）用（yòng）户，今年还有多少在持续使用你们的产品。只要你的新客（kè）增长大于（yú）老客流失，你的业务就会持续增（zēng）长，这就是黏（nián）着式（shì）。

2）付费式：游（yóu）戏领域的LTV

第二（èr）种用户获取方式，叫（jiào）付费式。付费式是游戏领域获取用（yòng）户的（de）最核心手段。

游戏领域有（yǒu）一个（gè）LTV概念：Life Time Value，即用户终身价值。也就是（shì）一（yī）名用（yòng）户在流（liú）失之前到底能（néng）给你的产品贡献多少（shǎo）钱。对游戏运营（yíng）公司来说，你只要确（què）定用户的LTV大于（yú）你（nǐ）获（huò）取新用户的（de）成本（běn），这（zhè）事就（jiù）能持续下去。

3）病毒式：利用社交网络（luò）获取C端（duān）用户

对（duì）于面向消费者的（de）业务，最（zuì）高效的（de）推广方法叫病（bìng）毒式营销（xiāo）， Viral Marketing。

大家还记得微信最开始怎么推广的？通过（guò）你的通讯录。微（wēi）信注册（cè）后，他会提（tí）示你一键（jiàn）邀请通讯（xùn）好友（yǒu）。这就是病毒（dú）式营销（xiāo）。理（lǐ）论上所有有社交（jiāo）属性的产品，病毒式（shì）营销都会是个大杀器。

但如果（guǒ）产品没有社交属（shǔ）性，就没机会了（le）吗？当然不是，比如微信支付就通过微（wēi）信红包将支付（fù）工具（jù）和社交（jiāo）网络结（jié）合在了一起，腾讯也因此（cǐ）在移动支付领（lǐng）域打了（le）个漂亮的翻身仗。

病毒式营销有（yǒu）一个核心指标：病毒指数。即平均每名用户（hù）能给你带来多（duō）少新用（yòng）户。

如（rú）何提高病毒指数（shù）？首先是免费（fèi），因（yīn）为收费永远（yuǎn）是门槛最高的。有时甚（shèn）至（zhì）不光免费（fèi），还得补贴，不光补贴推荐人，还（hái）得补贴被推荐（jiàn）的（de）人（rén）。比如打车软件。

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小结

总结一下，精益这门课的（de）三件大事：

• 第一步需（xū）求探索（suǒ）。首先找到痛点，通过（guò）常识判断，头（tóu）脑风暴，核（hé）心用户访谈，最后（hòu）做个（gè）总结；

  
  

• 第二步用户验证。针对（duì）最需要验证的一个（gè）问题设计MVP，然后通过数据（jù）收集、亲自体验和用户再次访（fǎng）谈，验证（zhèng）假设；

  
  

• 最后就是验证（zhèng）成功后的（de）用户推（tuī）广（guǎng）。To C类（lèi）产品（pǐn）要优先考虑病毒（dú）式（shì）营销。

以上（shàng）三步，就是精益创业的三（sān）板利（lì）斧。

最（zuì）后再强调一点，虽然我们说了这么多精益创业的方法论（lùn），但请注（zhù）意：精益不是万（wàn）能钥匙。

精益是“术”，大势才为“道”。“道”对了（le），才轮得到产品、团（tuán）队，才轮得到（dào）精（jīng）益创业。

所谓（wèi）大势，说白了就是能不（bú）能很（hěn）好地利用红利。所有跑得快的（de）企业一（yī）定都（dōu）是赌中了大势，最大化利用了红利。

互联网时代（dài）产生了BAT，他（tā）们踩中的（de）是（shì）中国网（wǎng）民（mín）从0到（dào）8亿的巨大（dà）人口红利；移动（dòng）互联网时代又有TMD，这是移动流量爆发+移动支付成熟带来（lái）的红利；而迅雷能够做成，实际上（shàng）也是踩中了两个红利：一个是（shì）互联网人口的高速增长，一个是（shì）宽带互联网的迅速普及。

大势（shì）对了，做什么都事半功十（shí）倍，大势错了（le），做什（shí）么都很累。